Οι πωλήσεις του αύριο εξαρτώνται από τις πόρτες που ανοίγετε σήμερα!

Τετάρτη 26 Απριλίου 2017

Λέγεται ότι οι πωλήσεις που θα κλείσετε αύριο εξαρτώνται από τις πόρτες που ανοίγετε σήμερα. Ο ασφαλιστής κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις στο
κέντρο επιρροής θα πρέπει να τον κατευθύνει προς την αγορά που τον ενδιαφέρει. Είναι απαραίτητες οι συστάσεις για υποψήφιους πελάτες που δίνει το κέντρο επιρροής στον Ασφαλιστή. Η τεχνική των συστάσεων έχει αναπτυχθεί και δοκιμαστεί στην πράξη. Όταν δοκιμάστηκε, ασφαλιστές που τη χρησιμοποίησαν 15 φορές την εβδομάδα, κατόρθωσαν να βρουν περίπου 25 νέους υποψήφιους πελάτες για να επισκεφθούν τις επόμενες εβδομάδες, Η εμπειρία έδειξε ότι παίρνοντας συστάσεις από μια τυχαία γνωριμία είναι εξίσου αποτελεσματική όπως από ένα στενό φίλο. Ερχόμενος ο Ασφαλιστής σε επαφή με ένα κέντρο επιρροής αλλά και με οποιοδήποτε άτομο προκειμένου να πετύχει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα από αυτή την επαφή, θα πρέπει να ακολουθεί μια διαδικασία η οποία συνίσταται από τα παρακάτω στάδια:
Πάρτε ονόματα

Κύριο και βασικό καθήκον του ασφαλιστή σε αυτό το στάδιο, είναι η εξασφάλιση όσο το δυνατόν περισσότερων ονομάτων μπορεί να αποκτήσει από διάφορες κοινωνικές επαφές. Στις επαφές αυτές πρέπει με την κατάλληλη ερώτηση να ζητά από τους ανθρώπους που έρχεται σε επαφή, ονόματα ατόμων που πιθανότατα θα μπορούσαν να εξυπηρετήσουν διάφορες ανάγκες τους μέσω των υπηρεσιών που προσφέρει ο ασφαλιστής. Η μορφή της ερώτησης τροποποιείται ανάλογα με την ασχολία του ατόμου στο οποίο απευθύνει την ερώτηση ο Ασφαλιστής.

Αξιολογήστε

Από τη στιγμή που ο ασφαλιστής θα εξασφαλίσει ένα όνομα, θα πρέπει να προσπαθήσει να συγκεντρώσει όσο το δυνατόν περισσότερες απαραίτητες πληροφορίες για αυτό το άτομο. Πράγματα που γνωρίζει ο ασφαλιστής γύρω από το είδος της δουλειάς του υποψήφιου πελάτη τις προοπτικές του, την οικογενειακή του κατάσταση, τον καλύτερο τόπο και τρόπο χρόνο συνάντησης, κάνουν ευκολότερη της προετοιμασία μια συνάντησης (επαφής).

Εξασφαλίστε την άδεια χρησιμοποίησης του ονόματος του κέντρου επιρροής ή σύστασης

Οπωσδήποτε είναι χρήσιμο και απαραίτητο να χρησιμοποιηθεί από τον ασφαλιστή το όνομα του κέντρου επιρροής κατά τη συνάντηση του με τον υποψήφιο πελάτη. Αν όμως ζητήσει ευθέως την άδεια ο ασφαλιστής από το κέντρο επιρροής ή σύστασης, πιθανόν αυτός να αρνηθεί να δώσει την άδεια για χρησιμοποίηση του ονόματος του. Μπορεί όμως ο Ασφαλιστής να εξασφαλίσει έμμεσα την άδεια. «Πρόκειται να συναντήσω τον κ. (υποψήφιο πελάτη) αλλά για να μην εμφανιστώ σαν τελείως άγνωστος θα μπορούσα να πω ότι σας γνωρίζω;». Συνήθως η απάντηση είναι καταφατική (ναι) ή «ναι, αλλά με κανένα τρόπο δεν θα αναφέρετε ότι σας στέλνω εγώ». Ο ασφαλιστής πρέπει να τον διαβεβαιώσει, Σε περίπτωση που το κέντρο επιρροής ρωτήσει για ποιο λόγο θέλετε αυτά τα ονόματα που του ζητήσατε, μια πιθανή απάντηση μπορεί να είναι η εξής: «Χαίρομαι που κάνατε αυτή την ερώτηση. Πρώτο, γιατί ενδιαφέρομαι να πλουτίσω το πελατολόγιο μου με νεαρούς ταλαντούχους επιστήμονες αυτής της πόλης (συνοικία κ.λπ.). Δεύτερο, η εταιρία που εργάζομαι προσφέρει ένα μοναδικό ασφαλιστικό πρόγραμμα που εξασφαλίζει τους νέους επιστήμονες. Θα θέλατε ίσως να το δείτε και εσείς;». Ανεξάρτητα από το εάν θα δείξετε ή όχι το ασφαλιστικό πρόγραμμα, θα πρέπει οπωσδήποτε να επαναλάβετε την ερώτηση σας για την απόκτηση ονομάτων.

Επισκεφθείτε το νέο υποψήφιο πελάτη σας

Το επόμενο και τελικό στάδιο είναι η επίσκεψη του Ασφαλιστή στον υποψήφιο πελάτη. Και είναι σίγουρο ότι θα σας επιφυλάξουν καλή υποδοχή αν πείτε στον υποψήφιο πελάτη: «κ. (όνομα υποψηφίου πελάτη), ζήτησα (αναφέρατε το όνομα του κέντρου επιρροής ή σύστασης) τα ονόματα των τεσσάρων πλέον ταλαντούχων νέων επιστημόνων του κλάδου σας στην πόλη μας και σας ανέφερε πρώτο». Ένα βασικό πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου προσέγγισης του υποψήφιου πελάτη είναι ότι δεν απαιτείται ο «τροφοδότης» πληροφοριών του Ασφαλιστή να είναι προσωπικός φίλος, πελάτης ή κέντρο επιρροής του υποψήφιου πελάτη. Αυτή η μέθοδος προσέγγισης μπορεί κάλλιστα να εφαρμοσθεί σε οποιαδήποτε ομάδα κοινωνική, ανεξάρτητα ηλικίας, επαγγέλματος, ενδιαφερόντων κ.λπ.

Οι κύκλοι των κοινωνικών επαφών
Κάθε υποψήφιος πελάτης, όπως και κάθε άνθρωπος, λόγω της δομής της κοινωνίας, δημιουργεί γύρω του ορισμένους κύκλους επαφών και γνωριμιών. Ο υποψήφιος πελάτης όμως βλέπουμε, είναι ο άξονας όλων αυτών των κύκλων επαφών και γνωριμιών.

α) Οικογενειακός κύκλος: Ο υποψήφιος πελάτης εξασκεί μεγάλη επίδραση στον οικογενειακό κύκλο. Στον κύκλο αυτό περιλαμβάνονται ο/η σύζυγος, τα παιδιά, οι γονείς, τα αδέλφια και οι αδελφές, θείοι και θείες και όλα τα άλλα μέλη κοντινού βαθμού συγγένειας. Λόγω της μεγάλης επίδρασης που ασκεί ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να φέρει τον ασφαλιστή σε επαφή με μεγάλο αριθμό ατόμων.

β) Οικογένεια συζύγου: Σε αυτόν τον κύκλο περιλαμβάνονται τα μέλη της οικογένειας του/της συζύγου. Ο υποψήφιος πελάτης είναι δυνατόν να ασκεί μια σχετική επίδραση σε αυτόν τον κύκλο.

γ) Παρέες του «ελεύθερου χρόνου»: Σε αυτόν τον κύκλο περιλαμβάνονται άτομα με τα οποία ο υποψήφιος πελάτης έρχεται σε επαφή κατά τις ώρες του ελεύθερου χρόνου του π.χ. άτομα που ανήκουν στις ίδιες ενώσεις, έχουν κοινά χόμπι, συχνάζουν στα ίδια μέρη (καφενεία, καφετέριες κ.ύ.).

δ) Κύκλος εργασίας
: Συμπεριλαμβάνει τους συναδέλφους του υποψήφιου πελάτη στην εργασία του. Ο ασφαλιστής μπορεί να αντλήσει μεγάλο αριθμό ονομάτων από αυτούς τους κύκλους του κάθε υποψήφιου πελάτη και να εξασφαλίσει πολλές επαφές. Η καλύτερη δυνατή εκμετάλλευση αυτών των κύκλων επαφών και γνωριμιών του υποψήφιου πελάτη, μπορεί να δημιουργήσει μια νέα μεγάλη αγορά για τον Ασφαλιστή.           nextdeal.gr
Share this article :

0 comments:

Πείτε μας την γνώμη σας

Έχετε κάτι να μας'προτείνετε ... !

Οικονομία

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

ΔΙΕΘΝΗ

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

Κράτος

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

ΑΘΛΗΤΙΣΜΟΣ

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

ΥΓΕΙΑ

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

Ναυτιλία

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

Life Style

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

Ταξίδια

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »

Ασφαλιστική Αγορά

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία »
 
Support : Δημιουργία ιστοσελίδας | Al.Ge Template | Πρότυπο ΒΒ2
Copyright © 2013. "Ο ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ" - All Rights Reserved
Τεχνική Επιμέλεια - Δημιουργία ιστοσελίδας - Εμπνευσμένο από Al.Ge
Proudly powered by Al.Ge Template